虽然社会与时代的内容是丰富复杂的ღ★◈，但是ღ★◈，放到人类历史的长河中去看ღ★◈，却也不难发现ღ★◈，每一个时期每一种形态都有其十分鲜明的特征ღ★◈。而对这种特征的发现与表达ღ★◈，人们也积累了很多方法ღ★◈。比如说ღ★◈，有的人就很喜欢通过统计各个阶段新闻媒介高频率使用的词语的差异与变化ღ★◈，以此来作为解读社会与时代特征的一种简便的途径ღ★◈。

　　如果以这样的思路来搜寻本世纪关于中国的词语的话海派甜心2ღ★◈，那么有两个词一定算得上ღ★◈，那就是“战场”和“市场”ღ★◈。甚至可以更进一步地分析出ღ★◈，前者占满了本世纪的前大半段ღ★◈，而后者则高密度地覆盖了中国新闻媒介的后二十年ღ★◈。不能不承认ღ★◈，“市场”这个字眼儿ღ★◈，是当今国人用的最多的词ღ★◈。

　　随着市场经济在国内的逐步开展逐步发育ღ★◈，虽然和平年代的人们已然远离了烽火岁月的硝烟ღ★◈，但是越来越多操作企业和研究企业的人士却日益频繁地在自己的思路中把“市场”与“战场”联系到了一起ღ★◈，甚至直接得出“市场就是战场”ღ★◈、“商战如同兵争”这样的结论ღ★◈。

　　这样的联系确实是饶有深意的ღ★◈，比照“市场”与“战场”ღ★◈，两者间最大的相同之处就在于行为主体都必须尽最大可能提高对行为质量的可控性ღ★◈，而最大的不同可能就在于ღ★◈，一旦对自己或对方的行为质量失去控制ღ★◈，在战场上付出的代价是“生命”ღ★◈，在市场上付出的代价则是“金钱”ღ★◈。不过ღ★◈，对单个的个人来说ღ★◈，“生命”与“金钱”的代价当然不是一回事情ღ★◈，但是对与军队与企业这样意义上的组织的使命ღ★◈、目标来说ღ★◈，ღ★◈，生命和金钱所代表的利益ღ★◈，在本质上并无二致ღ★◈。人们在战争中总结的东西是最实用最直接的ღ★◈，所以ღ★◈，对置身于竞争高度激烈的市场环境之下的企业来说ღ★◈，研究“战场”所获得的教益也是非常现实而且影响深远的ღ★◈。无论战略思想还是战术原则对企业家们在“市场”运作中的摸爬滚打与纵横驰骋都有着非凡的意义ღ★◈。

　　或许每个人在对同一事物认识与表达上的差异ღ★◈，都会在很大程度上与自己的职业背景和关注的兴奋点的不同有关ღ★◈。对于“战场行为”与“市场行为“的比较ღ★◈，如果以企划人的眼光去看ღ★◈，则很容易发现其间的共同点ღ★◈，统一在“重视”这两个字上ღ★◈。在《企划通论》课程的讲义中ღ★◈，孔繁任这样写道——

　　“惟有对某个问题所引起的后果高度重视了ღ★◈，人们才需要深思熟虑而决不轻举妄动ღ★◈，决不为所欲为ღ★◈。重视ღ★◈，是人们追求企划的根本动因ღ★◈。”

　　确实ღ★◈，战场如此ღ★◈，市场也是如此ღ★◈。人们不仅应该向战争学习对待事情的态度ღ★◈，而且更应该在如何行动上ღ★◈，向战争学习和借鉴宝贵的思想ღ★◈、技术和经验ღ★◈。

　　为了达成目标ღ★◈、取得效果ღ★◈，不借使用多种手段ღ★◈，更准确地说ღ★◈，是不让方案的企划受到技术门类的限制ღ★◈，一切以目标和效果的实现为中心ღ★◈，而不是以各类技术手段的原则与局限为思考问题的起点——手段就是目的ღ★◈，是从这个意义上来说的ღ★◈。

　　与昔日拿破仑那句“先投入战斗然后再见分晓”名言所表达的意蕴恰恰相反ღ★◈，孔繁任为浙江奇正国际商务咨询公司提出的业务理念口号是“决胜总在决战前”ღ★◈。当今世界ღ★◈，无论军事行动还是市场行为ღ★◈，在付诸实施以前ღ★◈，无不需要摸清情势ღ★◈。评估资源ღ★◈。精心策划ღ★◈，如此才有可能产生正确的方案ღ★◈，才有可能准确地实施方案ღ★◈，才有可能建立起目标与手段的统一ღ★◈。

　　海湾战争中ღ★◈，多国部队充分发挥了多兵种联合作战的优势ღ★◈，其间所蕴涵的战略战术思想ღ★◈，以及精到准确的实施效果ღ★◈，给予广大角逐于市场的商界人士的触动和启迪是非常深刻的ღ★◈。海湾战争所体现的战场概念ღ★◈，也已经与传统意义上的战场迥然不同了ღ★◈。多国部队的神经中枢一方面指挥空军轰炸部队升空穿越两军前沿ღ★◈，直接奔袭伊拉克后方重要战略目标ღ★◈，破坏指挥系统ღ★◈，轰炸机场ღ★◈，瓦解敌方空中力量ღ★◈，一方面频繁调动海上力量佯攻吸引敌军主力于海岸一线ღ★◈，防备一场并不存在的大规模联合登陆作战ღ★◈；一方面派出美国海军陆战队穿插空降到敌人后方实施牵制破坏骚扰ღ★◈，一方面由海军发射战斧式巡航导弹直接攻击伊拉克的战略核心——首都巴格达ღ★◈；一方面出动地面部队发起代号“沙漠风暴“的地面攻击ღ★◈，一方面让反弹道导弹部队进驻以色列ღ★◈，以防范“飞毛腿”导弹的突袭……ღ★◈。战争在这里不是一个交战点ღ★◈。空间在这里不是障碍ღ★◈，这是一场全面接触的立体战争ღ★◈。

　　在市场行为的前沿地带ღ★◈，整合营销的观念和技术ღ★◈，与这种多兵种立体协同作战的思想和实践可谓恰成照应ღ★◈。尤其在立足于企业内外的多种资源与复合性目标的特殊要求之间进行企划和操作的时候ღ★◈，更是如此ღ★◈。

　　在我们所企划的项目当中ღ★◈，“太一工程”是被媒介关注报道得最多的一个ღ★◈，也是曝光的时间跨度最长的一个ღ★◈。

　　在“太一工程·导言”以报纸广告形式刊出后的两个星期ღ★◈，这个广告就被评为浙江省首届优秀广告作品二等奖ღ★◈。

　　1995年9月17日ღ★◈，在全国公关权威报纸《公共关系报》等单位为庆祝全国第一个公关日举办的“浙江省十佳公关案例”颁奖大会上ღ★◈，“太一工程”获得了金奖ღ★◈。

　　之后ღ★◈，“太一工程”又在中国国际公关协会等单位举办的“第二届全国公关案例大赛”上获得了公关营销类唯一金奖ღ★◈。

　　虽然如此ღ★◈，对“太一工程”这个我们自己反复审视思索得最多的案例ღ★◈，我们却更倾向于把它看作是一个整合营销的成功设计ღ★◈。事实上“太一工程”的实施也确实牵动了中央ღ★◈、地方多家媒体宣传报道和深入分析ღ★◈，并且确实也统筹协调了政府部门ღ★◈、社会团体ღ★◈、大学ღ★◈、科研机构ღ★◈、教育职能部门以及小学和广大家长等多方力量的共同参与和深切关注ღ★◈。而当时的影响规模之大ღ★◈，也使得直至今天还有不少兴致未减的人们对当年的活动投入预算猜度不已ღ★◈。几年以后ღ★◈，当客户华立集团的总裁汪力成先生与孔繁任谈起“太一工程”的时候ღ★◈，仍然颇有感触地说ღ★◈，越是时间长ღ★◈，在华立集团内部越是能够更加深刻地认识到“太一工程”的企划是非常成功的ღ★◈，而且可以非常肯定地说ღ★◈，没有“太一工程”就没有华立集团今天的知名度ღ★◈。

　　1995年3月30日出刊的《浙江广播电视报》ღ★◈，以整版“月末大特写”的篇幅以《走进‘太一工程’》为题ღ★◈，对刚刚展开的“太一工程”进行了报道——

　　据《辞海》注释ღ★◈，“太一”是中国哲学术语ღ★◈。“太”是至高至极的意思ღ★◈，“一”是绝对唯一的意思ღ★◈。根据古罗马哲学家普罗提诺的学说ღ★◈，“太一”是超越一切的绝对无限的存在ღ★◈。

　　1995年2月25日ღ★◈，周末ღ★◈，街上行人特别多ღ★◈。这天ღ★◈，人们惊奇地发现ღ★◈，杭城的主要街道上ღ★◈，到处悬挂着白底ღ★◈、红蓝大字相间的横幅——“太一调查ღ★◈：了解孩子线日ღ★◈，中央人民广播电台《午间半小时》节目播放了一条来自杭州的消息ღ★◈：“关心下一代ღ★◈，对祖国的明天负责——‘太一调查’在杭州全面展开”ღ★◈。

　　2月27日ღ★◈，《杭州日报》在头版刊登了新闻“太一调查ღ★◈，在杭全面展开”的同时ღ★◈，用套红大宇刊出了“太一工程导言”ღ★◈，它的引言格外引人注目ღ★◈：

　　“大一工程”以面向上百万少年儿童的社会大调查为序幕ღ★◈，了解孩子的真正需求ღ★◈，唤起社会的广泛关注ღ★◈；继而开展一系列有益于孩子全面ღ★◈、均衡ღ★◈、健康发展的公益活动ღ★◈，为锻造祖国的未来尽一份努力ღ★◈。中国关心下代工作委员会

　　同日ღ★◈，“太一调查”首轮5万份问卷ღ★◈，在杭州市教科所及上城ღ★◈、下城ღ★◈、西湖ღ★◈、江干ღ★◈、拱墅五区教科室的支持配合下ღ★◈，分送到全市数十所学校中ღ★◈，有条不紊地分发ღ★◈、填写ღ★◈。

　　一场规模之大ღ★◈、涉及面之广ღ★◈、样本数之多在全国都属罕见的社会大调查“太一调查”ღ★◈，拉开了“太一工程”的序幕ღ★◈。

　　《中国青年报》ღ★◈、《中华工商时报》ღ★◈、《经济参考报》ღ★◈、《人民日报·市场报》等中央国家级报纸分别作了报道ღ★◈。

　　《中国少年报》记者专程从北京到杭州前来采访“太—工程”ღ★◈，她感慨ღ★◈：规模如此之大ღ★◈，设计如此系统ღ★◈，工作如此纷繁的调查工作海派甜心2ღ★◈，在国内尚属少有ღ★◈。

　　广大的学生ღ★◈、家长和教师更是开口便说“太一”ღ★◈。学生们互相打听“你是怎么填写的”ღ★◈；家长们问孩子调查表都有什么内容ღ★◈；而教育界ღ★◈、有关科研单位更是关注调查的结果ღ★◈，许多部门都来人ღ★◈、来电ღ★◈、来函要求获知调查的统计数据ღ★◈。

　　挖“坑”还是挖“井”“万人调查”好不热闹ღ★◈。社会活动就怕虎头蛇尾ღ★◈。“太一工程”究竟还有没有下文?

　　人们多少有点疑虑ღ★◈：“太一工程”会不会像以往许多社会活动一样浅尝辄止ღ★◈，热热闹闹地开了个头ღ★◈，就没有了下文ღ★◈。

　　3月13日ღ★◈，《杭州日报》刊出《“太一调查”报告之一——孩子的苦恼知多少》ღ★◈，同时配发言论《“太一调查”感言——给成人一个反省机会》ღ★◈。

　　3月16日ღ★◈，《杭州日报》刊出《“太一调查”报告之二——4O．2％的孩子做着博士梦》ღ★◈，配发言论《“太一调查”感言——重建“学而优”》ღ★◈。

　　3月20日ღ★◈，《杭州日报》刊出《“太一调查”报告之三——孩子们与谁玩》ღ★◈，配发言论《“太一调查”感言——渴望玩伴》ღ★◈。

　　3月24日ღ★◈，《杭州日报》刊出《“太一调查”报告之四——孩子们需要活动空间》ღ★◈，配发言论《“太一调查”感言——游戏空间与心智空间》ღ★◈。

　　《杭州日报》每周一ღ★◈、四发表“太一调查”报告并每期配发“太一调查”感言ღ★◈。孩子们的情况与呼声ღ★◈，通过一串一串真实的数据ღ★◈，传达给成千上万的父母ღ★◈、老师ღ★◈，传达给所有关心孩子的人们ღ★◈。

　　另一位家长来电ღ★◈：“我的独生子六年级了ღ★◈，成绩一直不好ღ★◈，我见他就急ღ★◈，急了就要打他骂他ღ★◈。我知道不对ღ★◈，我知道打骂也没用ღ★◈，但我就是控制不住要想打ღ★◈，我该怎么办?”

　　问ღ★◈：“太一调查”报告已陆续见报ღ★◈，在社会上引起了不小的反响ღ★◈，不知此次调查的结果是否能全部公布?

　　答ღ★◈：近几年来ღ★◈，我承接过国内外十几项调查项目的委托ღ★◈，“太一调查”是规模最大的一次ღ★◈。目前公布的调查报告ღ★◈，是一些容易为普通读者所关心的内容ღ★◈。一些太专业性的问题ღ★◈，恐怕还是留给教育界ღ★◈、学术界去讨论为宜ღ★◈。由于这次调查样本数大ღ★◈，涉及的问题多ღ★◈，虽然上百个人投入了统计工作ღ★◈，但到目前ღ★◈，统计工作仍在进行ღ★◈。此次统计结果与数据太多ღ★◈，不可能全部在媒介上发表ღ★◈，但这些成果ღ★◈，是一笔巨大的财富ღ★◈，它属于社会ღ★◈，不能被埋没ღ★◈。我们准备发动一些专家学者ღ★◈，来研究讨论ღ★◈，在适当的时机ღ★◈，编写出版“太一报告专集”ღ★◈。此专集将适合广大家长ღ★◈、教师及教育ღ★◈、社会科学工作者阅读ღ★◈。

　　答ღ★◈：用“有趣”来形容调查结果似乎不太妥贴ღ★◈。但一些调查结果确实可以也应该引起人们的关注和思考ღ★◈。比如ღ★◈，总有人认为孩子是家里的“小皇帝”ღ★◈，被宠坏了ღ★◈，孩子也就不把父母放在眼里ღ★◈，但在问到“读书读得好有什么好处”时ღ★◈，孩子把“让父母高兴ღ★◈、孝顺父母ღ★◈、报答父母的养育之恩”放在了主要的位置ღ★◈。采访“太一工程”杭州区工作站主要负责人

　　答ღ★◈：首先是将“太一调查”所引发的话题深入下去ღ★◈。我们初步准备ღ★◈，在电台和电视台ღ★◈，开展有家长ღ★◈、教师ღ★◈、孩子ღ★◈、专家共同参与的讨论ღ★◈，或对一些敏感话题进行连续报道ღ★◈，引起社会关注ღ★◈，营造一个大家都来关心孩子成长的社会氛围ღ★◈。“太—调查”仅仅是“太一工程“的一部分ღ★◈。“太一工程”的目的ღ★◈，是在了解孩子真正需要的基础上ღ★◈，提供符合孩子真正需要的帮助ღ★◈。

　　计划中ღ★◈，我们打算开展“让孩子自己动手——自制玩具ღ★◈、自制文具ღ★◈、自制日用品ღ★◈、自制礼品”ღ★◈、“与自己崇敬的人见面ღ★◈、聊天”ღ★◈、“孩子ღ★◈、家长ღ★◈、专家三方对话”ღ★◈、“现代都市生存训练”等活动ღ★◈。

　　对“太一调查”的电话调查“太一调查”牵动千家万户ღ★◈，反应如何不能光听“调查者说”ღ★◈，打几个电话ღ★◈，不妨听听各方言论ღ★◈。

　　既然“太一工程”热衷于调查ღ★◈，我们何不对“太一调查”本身也来作个调查ღ★◈。调查方法简单而直接——电话访谈ღ★◈。

　　记者饶有兴趣地拨通了“太一调查“的值班电线ღ★◈。华立集团的公关处处长邱小平正在负责接听记录热线电话ღ★◈，他说几乎所有打进电话的家长都表示赞成“太一调查“ღ★◈，他们说现在最大的问题的确是不知道孩子在想些什么ღ★◈；最迫切的是想尽快了解调查的统计结果ღ★◈。而有些热心者则提供了各种建议和方法ღ★◈。如ღ★◈，有人建议ღ★◈，既然家长坚持接送孩子的主要原因是担心孩子过街不安全ღ★◈，何不设计一种用反光材料制作的安全帽ღ★◈，提供给孩子们ღ★◈。可见ღ★◈，“太一调查”不仅仅是“给成人一个反省机会”ღ★◈，更多的是让成人参与到这项活动中去ღ★◈。

　　在“太一调查”大规模展开之前ღ★◈，问卷主要设计者徐敏与杭州市教科所所长徐绪标一起组织了一场小样本试验调查ღ★◈。在学生交卷时ღ★◈，有两位同学悄声问道ღ★◈：这调查表会给老师看吗?会给家长看吗?在得到否定回答之后ღ★◈，这两位同学飞快地在调查表上对自己的回答作了修改ღ★◈。可见ღ★◈，孩子们是多么渴望真实地表达自己的愿望ღ★◈。

　　于是ღ★◈，我们又打电话征询四十二位接受过“太一调查”的孩子ღ★◈，其中二十八位孩子将接受“太一调查”的事告诉了父母ღ★◈；二十二人告知父母之外的其他人ღ★◈，十六人与邻居或其他年级ღ★◈、学校的孩子讨论各自所填调查表的内容ღ★◈，不与别人谈论“太一调查”的仅一人ღ★◈。可见ღ★◈，“太一调查”对孩子的影响ღ★◈。

　　孩子们对“太一调查”普遍表示喜欢ღ★◈，但有部分孩子仍然感到言犹未尽ღ★◈，尤其是—些属于孩子个人的悄悄话没能细细诉说ღ★◈。如一位孩子在电话里告诉我们说ღ★◈，一个人在家玩的时候总觉得父母陪自己的时间太少ღ★◈，可父母真的有一整天时间和自己玩ღ★◈，又发现实际上父母并不是好的玩伴ღ★◈。另一位孩子说ღ★◈，自己的钢琴弹得不错ღ★◈，已经得了好几个奖ღ★◈。父母为此常夸她ღ★◈，一有客人来ღ★◈，就让她表演ღ★◈。其实ღ★◈，她心里对弹钢琴烦透了ღ★◈，觉得那并不是自己的真正爱好ღ★◈，但又说不出口ღ★◈，实在有点身不由己的味道ღ★◈。

　　我们再一次感到ღ★◈，孩子要说的心里话ღ★◈，实在太多ღ★◈。有些话ღ★◈，说出来大人爱听ღ★◈。大人爱听的话ღ★◈，分分钟都可以说ღ★◈，大人不爱听的话ღ★◈，又该什么时候说ღ★◈，说给谁听?

　　一位当老师的家长说ღ★◈：了解孩子的需要固然不错ღ★◈，但是否孩子的需要都是对的呢?如果都是对的ღ★◈，那么ღ★◈，社会是否都能够予以满足呢?如“太一调查报告之二”中提到有40．2％的孩子希望能当博士生ღ★◈。而事实上ღ★◈，在二三十年内ღ★◈，我国的教育工程ღ★◈，并不可能提供如此多的机会ღ★◈。

　　一位机关干部说ღ★◈，或许孩子的普遍需要都是正当的ღ★◈，但这些需要一旦被提出来ღ★◈，并在媒介上予以公布宣传ღ★◈，就会给家长和教师造成压力ღ★◈。有些事ღ★◈，是成人世界应该改进的ღ★◈；而有的ღ★◈，却难以做到ღ★◈。如孩子放学总想早点回家ღ★◈，谁也不愿去读“困难班”ღ★◈，但像我们这样的双职工ღ★◈，回家早了谁来管ღ★◈，不读“困难班”ღ★◈，我们又有什么办法?

　　有位年青的家长ღ★◈，话直率得近乎玩世不恭ღ★◈：对孩子的需要ღ★◈，调查是调查了ღ★◈，了解是了解了ღ★◈，公布是公布了ღ★◈，发表是发表了ღ★◈，问题也有了ღ★◈，现象也有了ღ★◈，可怎么解决呢?谁来解决呢ღ★◈，有了问题而无法解决ღ★◈，那不是白费劲吗?

　　一位不愿透露职业的中年人对“太一工程”本身发表了看法ღ★◈，他认为ღ★◈，说穿了ღ★◈，“太一工程”是一次企业行为ღ★◈，是企业进行的一次公关广告活动ღ★◈，只不过带有很强的公益色彩罢了ღ★◈。

　　可是ღ★◈，“太一工程”的设计者们说ღ★◈，“太一工程”给孩子一个说心里话的机会ღ★◈，也就给了成人一个听孩于心里话的机会ღ★◈。

　　“太一工程”的公关说公益活动与广告应有明确的界限ღ★◈。日本商人吐露真言ღ★◈。汪力成震惊之余ღ★◈，立飞宏愿ღ★◈。企业责任ღ★◈、社会责任ღ★◈，两副担子一肩挑起ღ★◈，企业家的公关之道颇值深思ღ★◈。

　　细心人发现ღ★◈，2月27日《钱江晚报》头版新闻《“太一调查”在杭州全面展开》中透露出ღ★◈，“太一”是华立集团即将推出的一个新品牌ღ★◈。

　　众所周知ღ★◈，华立集团是以电气仪表为其骨干产业的一个跨行业发展的企业集团ღ★◈，汪力成提出的“通达昌盛ღ★◈，丰鸿鹏翔”八个字既是华立集团的奋斗目标ღ★◈，又成了下属企业及其产品命名的名称ღ★◈，如“华立通”ღ★◈、“华立鸿”等ღ★◈。“太一”是华立的什么品牌呢?

　　我们又找到华立集团食品销售公司的蔡经理ღ★◈，当我们问到为什么要用“太一”来作为品牌名称时ღ★◈，这位哲学硕士说ღ★◈：太一ღ★◈，除了其丰富的哲学内涵外ღ★◈，从字形上讲ღ★◈，简单易记ღ★◈；从读音上讲ღ★◈，易读ღ★◈，上口ღ★◈。用“太一”来命名品牌ღ★◈，好处颇多ღ★◈。

　　既然ღ★◈，“太一”是华立的品牌名称ღ★◈，那么ღ★◈，这是否意味着“太一工程”本身又是企业的一个广告行为呢?

　　“太一工程”是一项由多方组织参与ღ★◈、合作的大活动ღ★◈，不同的组织ღ★◈，有不同的角度ღ★◈。对中国关心下一代工作委员会来说ღ★◈，这是一件符合其根本宗旨的事ღ★◈；对科研单位来说ღ★◈，这是一次搞大课题的机会ღ★◈；对教育单位来说ღ★◈，从中可以获取制订教学政策ღ★◈、调整教学行为的依据ღ★◈；对企业来说ღ★◈，可以看作是一次公关活动ღ★◈，但决不是广告活动ღ★◈。用公关界圈内的话来说ღ★◈，广告是要人“买我”ღ★◈，公关是要人“爱我”ღ★◈。“太一工程”是企业站在关心下一代的立场上回报社会的行为ღ★◈，自然会赢得社会的好评太阳城ღ★◈，从而建立起良好的企业形象ღ★◈，所以ღ★◈，如果要准确为“太一工程”的性质定位ღ★◈，应该是一次社会公益活动ღ★◈。而社会公益活动则是公共关系中最常见的行为ღ★◈。

　　一般公益活动ღ★◈，总是由政府部门ღ★◈、社会团体发起ღ★◈，由企业资助ღ★◈，或者企业根据节日ღ★◈、临时性社会事件ღ★◈、广告促销等因素ღ★◈，临时推出ღ★◈。但对“太一工程“ღ★◈，华立集团不仅全额资助ღ★◈，而且还配合ღ★◈、协调各方面做了大量具体工作ღ★◈，并负责整个活动进程的推进海派甜心2ღ★◈。从其所投入的人力ღ★◈、物力ღ★◈、精力来看ღ★◈，如果仅仅是为了宣传企业ღ★◈，那么实在有点“得不偿失”ღ★◈。

　　企业是以赢利为目的的ღ★◈，华立集团35岁的老板汪力成一向以稳健ღ★◈、精明著称ღ★◈。“得不偿失”的事他会干吗?

　　出访日本时ღ★◈，汪力成曾与许多日本电器电子行业的企业家们会晤ღ★◈。他感觉到ღ★◈，日本商人特别舍得在中国投入经费作宣传ღ★◈，有的企业和品牌在中国已经家喻户晓ღ★◈，销售上甚至已经供不应求ღ★◈，但他们在中国的宣传势头依然不减ღ★◈。

　　作为一个集团的老板ღ★◈，一个颇有建树的企业家ღ★◈，汪力成当然明白ღ★◈，在市场成熟期ღ★◈，再投入过量的广告费ღ★◈，要么是业主缺乏起码的营销常识ღ★◈，要么就是另有所图ღ★◈。

　　但日本企业家的深谋远虑还是震动了汪力成ღ★◈。一位著名电器公司的高层人士不无得意地说ღ★◈：当年ღ★◈，欧美与日本都看中了中国的家电市场ღ★◈，但欧美由于缺乏对中国的认识ღ★◈，迟迟没敢进入中国市场ღ★◈，而我们(日本)却用《排球女将》ღ★◈、《血疑》等电视连续剧轻易地叩开了中国市场的大门ღ★◈，先是从文化上渗入中国市场ღ★◈，然后以香港为跳板ღ★◈，将家用电器源源不断地输入中国ღ★◈。现在ღ★◈，我们(日本)的目标是中国21世纪的市场ღ★◈，我们(日本)现在在中国要做的事太阳城ღ★◈，是让中国的孩子ღ★◈，从小就记住“松下电器”ღ★◈、“丰田汽车”ღ★◈。

　　有识者常说ღ★◈，关心下一代ღ★◈，就是关心21世纪的中国ღ★◈。日本人要将他们的产品印入中国孩子的脑海ღ★◈。中国企业家要做的ღ★◈，应该比日本人更多ღ★◈。

　　汪力成说ღ★◈：“太一工程”的宗旨ღ★◈，是关心下一代的健康成长ღ★◈。华立集团为“太一工程”尽了心ღ★◈、出了力ღ★◈，我想ღ★◈，孩子们是不会忘记的ღ★◈。从这个意义上讲ღ★◈，孩子的健康成长ღ★◈，必然有助于华立集团的发展ღ★◈。

　　作为“浙江省十大杰出青年”ღ★◈、“杭州市优秀共产党员”ღ★◈、“全国机械行业劳动模范”ღ★◈，他没有忘记他的社会责任ღ★◈。

　　我们走过的路很长ღ★◈，孩子的路才刚刚开始ღ★◈。我们的路是自己走过来的ღ★◈，孩子的路也应该让他们自己去闯ღ★◈。

　　应该说ღ★◈，这篇报道向普通公众展示了“太一工程”初期的比较完整的面貌ღ★◈。而从企划行业的角度对“太一工程”进行介绍的ღ★◈，当是以后孔繁任在出版那本《一个企划人的独自》的时候ღ★◈，对企划过程所作的颇为详尽的披露——

　　对华立集团ღ★◈，我们其实早有接触ღ★◈。1994年夏ღ★◈，华立集团参加在北京举办的一个全国电能表行业的展览会ღ★◈，华立在会期的宣传策划和部分发布ღ★◈，就是我们为之操办的ღ★◈。时近年底ღ★◈，我们获知ღ★◈，华立准备推出食品系列的生产与销售ღ★◈。并启用新的品牌ღ★◈，对华立集切这个在电气仪表制造业上素负盛名的老牌企业来说ღ★◈，此举可是非同寻常ღ★◈。通过了解ღ★◈，实际情况也正是如此ღ★◈：

　　其一ღ★◈，八五规划之末ღ★◈、九五规划之初ღ★◈，华立集团的高层决定在集团的经营战略上实行调整ღ★◈：要由电气仪表ღ★◈、机械制造业转向大众日常生活消费品的生产和销售ღ★◈。集团以前的发展主要依赖其产品与国家电力管理部门在电能表装备政策和渠道上的配套ღ★◈，这种配套在一定时期内确实具有产品销售上的优势ღ★◈，然而是否能长久持续却决定于许多华立难以直接控制的因素ღ★◈，诸如科技进步ღ★◈；政策调整ღ★◈、设备技术人才调整ღ★◈、对手等等ღ★◈。华立的高层看到了危机ღ★◈，也看到了济身大众直接消费品市场对集团发展的战略意义ღ★◈。华立首选在食品行业上探路ღ★◈。

　　其二ღ★◈，要改变华立集团“为银行和建材行业打工”的局面ღ★◈。集团老总汪力成有句自嘲的笑话ღ★◈：我是银行和建材行业的打工仔ღ★◈。长期以来ღ★◈，集团发展的特点可以用“扩充”二字来形容ღ★◈，在地盘海派甜心2ღ★◈、设备ღ★◈、厂房ღ★◈、项目ღ★◈、人数意义上的不断扩大——这种行为在资金付息ღ★◈、建材消耗上等于是在为银行和建材业谋利ღ★◈。总之ღ★◈，以前是致力于扩大集团的企业规模ღ★◈。“规模经营”是现代企业发展壮大的主要策略ღ★◈，但“规模经营”的目的是获取高效益ღ★◈，而不是背上厂房ღ★◈、设备ღ★◈、员工与经济效益非正比扩大的包袱ღ★◈，为此ღ★◈，华立高层决定着手解决这个问题——实现从“规模企业”向“规模市场“的转移ღ★◈。

　　其三ღ★◈，要将集团庞大然而模糊的企业形象转化为以品牌拉动的ღ★◈、个性鲜明ღ★◈、具有现代化意识的企业形象ღ★◈。“华立”已有25年的历史ღ★◈，25年中ღ★◈，“华立“从一家手工业合作社起步ღ★◈，发展到资产以亿计ღ★◈、员工以千数ღ★◈、成员数十家ღ★◈、ღ★◈，跨行业跨地区的省级集团ღ★◈、走过的路是艰难的ღ★◈，取得的成绩也是巨大的ღ★◈。然而ღ★◈，制造业特有的埋头苦干ღ★◈，使华立一直少有对外张扬的作为ღ★◈，加上近年来扩张迅速ღ★◈，行业涉及面广ღ★◈，因此ღ★◈，要问华立到底是一个什么样的企业ღ★◈，不光外人难言ღ★◈、就是华立的许多中高层人士ღ★◈，也不是三言两语说得清的ღ★◈。对一个要在市场竞争中占据高位以求发展的集团来说ღ★◈，在用户ღ★◈、媒介ღ★◈、政府部门ღ★◈，以及大众心目中ღ★◈，建立起品牌ღ★◈、企业ღ★◈、企业家三位一体的鲜明形象势在必行ღ★◈，而新品牌的启用可谓是一个极好的契机ღ★◈。

　　其四ღ★◈，无论对华立高层而言ღ★◈，还是对华立上下全体来说ღ★◈，战略调整的决定容易做ღ★◈，而真正踏实的信心ღ★◈，无疑是看到这种新战略在实践中正确和有效的论证ღ★◈，因此ღ★◈，食品系列新品牌的推出ღ★◈，作为战略性的举措ღ★◈，不仅是试探性的一步ღ★◈，同时也是事关集团上下士气军心的一步ღ★◈，所以ღ★◈，只能成功ღ★◈，不许失败ღ★◈。

　　食品系列的推出ღ★◈，标志着“华立”大规模向大众生活消费品市场进军的开始ღ★◈。即将诞生的新品牌影响大ღ★◈、附加值高ღ★◈、适用产品多ღ★◈、宣传投入不菲ღ★◈。

　　华立食品系列准备推出的第一个产品是维奶——太一维奶ღ★◈。杭州的奶制品市场本来就已经强手如林ღ★◈，而在

　　企业界ღ★◈，“华立”是一个块头不小的“大个子”ღ★◈，一旦出马亮相ღ★◈，必定会使竞争的态势更加激烈ღ★◈。所以ღ★◈，“太

　　好在事后的效果完全证明了ღ★◈，当初设定的企划原则是正确的——以站在消费者立场说话为孩子办实事为基调ღ★◈，以具有浓厚公益性质色彩的活动亮相ღ★◈，而不简单追求活动的直接促销功能ღ★◈。不过ღ★◈，当时并不是所有人都能够立即理解这一点ღ★◈。

　　有人说ღ★◈，以“出世”之心ღ★◈，做“人世”之事ღ★◈，其心灵必然自由无碍ღ★◈。我等倒好ღ★◈，到这“出世”之地ღ★◈，ღ★◈。来做极“人世”的商务企划ღ★◈，是意在寻得吉祥ღ★◈，还是唤呼神明的感应与灵感?不知道ღ★◈，反正那是个日头当空的下午ღ★◈，我俩开车来到了“净地”——灵院附近上天竺的法喜寺ღ★◈。准备在此当两天“香客”ღ★◈。法喜寺的香火虽不及灵隐的旺盛ღ★◈，但高高在上于天竺山ღ★◈，又纯然是清一色的佛徒在朝拜ღ★◈。

　　我们两个满身都市气息的精壮男人徜徉在一派和乐ღ★◈、宁祥的佛徒和香烟庙宇的氛围之中ღ★◈，自感异样之余ღ★◈，恍然已远离了喧嚣的城市ღ★◈，虔诚地沐手进香之后ღ★◈，上天竺的天光与庙里暮鼓的余音一同如游丝般凝散在放生池的水面和龟背之间ღ★◈。我俩在膳堂与出家的和俗家的善男信女们一道吃了顿“结缘”的素食ღ★◈，披着冬夜寒冷的山风回到春江用18元包下的“客堂”ღ★◈。

　　或许是地灵人脑也灵ღ★◈，一个半小时以后ღ★◈，“大一工程”的企划已经完成ღ★◈，而企划书的炮制则是春江的事ღ★◈。

　　我呢?疯也似地开车下山ღ★◈，喝酒ღ★◈、跳舞去了ღ★◈。这一顿冬夜的酒喝得忘乎所以ღ★◈，这一场冬夜的舞却跳得牵肠挂肚ღ★◈。脚下踩着音乐的节拍ღ★◈，心里却惦着春江手中的活儿ღ★◈，当后半场一曲探戈响起时ღ★◈，我忽然估摸着企划书大约该完成了ღ★◈，楞楞地撇下兴致正浓的舞伴ღ★◈，驱车奔回庙里ღ★◈。鬼使神羞ღ★◈，当我拍开房门的瞬问ღ★◈，春江正好写完了伞划书的最后一页抬起头来ღ★◈。

　　其实ღ★◈，那次在庙里花的时间并不算多ღ★◈，而整个方案ღ★◈，之所以能够形成综合了公关活动ღ★◈、广告运动ღ★◈、营销部署的复合传播结构ღ★◈，实在并不是一日之功ღ★◈，这当中不仅包含了在公关ღ★◈、广告ღ★◈、新闻ღ★◈、教育ღ★◈、科研等方面的积累ღ★◈，而且也比较集中地体现了那几年中我们对儿童饮品和市场潜心揣摩的心得ღ★◈。

　　在那本厚厚的《“太一工程”企划书》中ღ★◈，我们立足于华立食品首期推出“太一维奶”的实际ღ★◈，对当时杭州市场以及竞争对手等方面的情况进行了多侧面的分析之后ღ★◈，对“太一工程”的创意基点作了如下的阐述——

　　公关ღ★◈、广告狂轰滥炸于现代都市ღ★◈，公众必然的抗拒已日渐明显ღ★◈。然而ღ★◈，现代企业的营销活动毕竞离不开对公众的广为告知与强力诱导ღ★◈。于是ღ★◈，投入增加ღ★◈、手段迭出ღ★◈，公关ღ★◈、广告大战愈演愈烈ღ★◈。但由于销售的动机过于明显ღ★◈，公众的情感却离企业越来越远……

　　同类产品的多样化给了消费者太多的选择ღ★◈。公众消费行为的情感与文化色彩越来越浓厚ღ★◈。消费者的个体意识ღ★◈、自主意识ღ★◈、自我保护意识随之迅速提高ღ★◈。给消费者戴上“上帝”的光环ღ★◈，却把消费者当作阿斗来愚弄的时代应该结束了ღ★◈。

　　站在消费者立场上ღ★◈，满足消费者的需要——这是赢得现代商战的不二法门ღ★◈，也是我们这次“太一工程”创意的线．自身条件因素传播战的切入口不外有三ღ★◈：一是企业ღ★◈，二是产品ღ★◈，三是企业领导人ღ★◈。目前ღ★◈，“太一维奶”的同类产品已不罕见ღ★◈，以产品为传播切入口既缺乏识别性和高占位性又有为其它产品做嫁衣的风险ღ★◈，而企业集团领导人的形象推出又必须以具体的事件做背景为佳ღ★◈，故以企业形象为传播突破口较为适宜ღ★◈；其一ღ★◈，华立集团有较强的实力ღ★◈；其二ღ★◈，公益事业适合企业行为ღ★◈；其三ღ★◈，以“为孩子说话”的企业形象定位与传播ღ★◈，对“太一维奶”产品的推广有直接而强劲的附带力ღ★◈；其四ღ★◈，企业行为是领导人决策的ღ★◈，领导人只要适当地露面ღ★◈，就较易顺理成章地展现其关心社会ღ★◈、回报社会的公众形象ღ★◈。

　　滥炸的广告打开市场ღ★◈，由于其起步较早而取得成功ღ★◈。目前依赖于拳头产品的知名度而滚动开发系列产品ღ★◈，以多

　　种产品集中广告经费广为传播来保持其势头ღ★◈。又如今日集团利用“马家军”ღ★◈，通过“千万元买配方”ღ★◈、“拍

　　卖经销权”两场重头戏来包装其产品ღ★◈，以产品作为其传播主题ღ★◈。再如金义集团ღ★◈，以陈金义在上海买房为形象

　　铺垫ღ★◈，以“百万招贴”为迂回冲锋ღ★◈，如此双头并进推出的攻势下ღ★◈，打破了“姓哈哈”一统天下的格局强行人市ღ★◈。

　　但是ღ★◈，以上企业与产品在传播上都有一个共同的弱点就是过于依赖产品本身ღ★◈，缺乏考虑消费者需要的立场ღ★◈。随着产品的老化与消费者自主意识的觉醒ღ★◈，其广告效力必呈下降的趋势ღ★◈，这种趋势已渐明显ღ★◈。故“太一”在广告战略上必须避开对手ღ★◈，并迎合当今消费者的心态ღ★◈，用一种紧贴消费者利益的面目出现ღ★◈，并在传播战略上采取独特的形式ღ★◈。

　　费行为ღ★◈。“营养品＝广告十水十搅拌”的说法广为流传ღ★◈。而且ღ★◈，同类产品多以儿童为诉求对象ღ★◈，以儿童要求

　　父母购买而构成要挟性消费ღ★◈。这已在家长中引起反感并导致敷衍行为ღ★◈。故本企划以关心孩子需要为传播基调ღ★◈，

　　同时影响家长(购物人)孩子(饮用人)ღ★◈。这样可将消费者心理抗拒减到最低限度ღ★◈。以“好感——认同——亲近——购买”的程式引导消费ღ★◈。

　　4．产品特征因素“大一维奶”以(Carotene为主要营养成份ღ★◈，其中含有人体无法自然配成的ღ★◈、从几

　　十种水果ღ★◈、蔬菜中提炼出的维生素ღ★◈。通过调查可以证明ღ★◈，儿童大量食用水果与蔬菜是家长普遍希望而孩子又很

　　难做到的ღ★◈。饮用“太一维奶”可以弥补这一缺憾ღ★◈。可以说“太一维奶”既迎合了家长的心态ღ★◈，又符合儿童的需

　　要ღ★◈，这与本企划的特点是相吻合的ღ★◈；“孩子需要什么ღ★◈，我们就做什么”ღ★◈，而不是“我们做什么ღ★◈，孩子就该需要什么”ღ★◈。

　　5．资金投入因素以目前的资金投入计划来看ღ★◈，一方面ღ★◈，我们不可能像娃哈哈(1994年×亿)ღ★◈、沈阳飞龙(1994年×亿)ღ★◈、×××(1994年×千万)ღ★◈、×××(1994年×亿)那样铺天盖地地狂轰滥炸ღ★◈，以大量广告费的消耗为代价来打开通道ღ★◈；另一方面ღ★◈，我们也不像有的小企业(广告投入在100万以下)那样ღ★◈，广告做做停停ღ★◈，产品见缝扬针ღ★◈，在名牌产品的夹缝中勉强求得生存ღ★◈。我们广告资金投放量的实力ღ★◈，决定了我们的传播战役必须以鲜明的传播主题ღ★◈，在产品导入ღ★◈、成长期内迅速建立起自己的地盘并不断扩大市场份额ღ★◈。因此ღ★◈，整个传播企划必须独特ღ★◈、集中ღ★◈、高占位ღ★◈。本企划的规模ღ★◈、起点ღ★◈、效果与资金投入是相配套的ღ★◈。这将使广告资金的投入获得较好的回报ღ★◈。

　　6．销售通道因素目前ღ★◈，无论是批发商还是零售商ღ★◈，对某一产品销售的积极性极大地受到生产厂家宣传攻势的影响ღ★◈。本企划所形成的高占位ღ★◈、密传播态势将有效地提高批发商ღ★◈、零售商对“华立”企业及“大一维奶”的信心ღ★◈，为销售通道的畅开提供强大的后援ღ★◈。

　　……“太一工程”展开以后的实际状况表明ღ★◈，体现在上述“创意基点”阐述中的这些认识ღ★◈。对工程实施的影响是非常好的ღ★◈。这可以从几个方面得到印证ღ★◈。

　　其一ღ★◈，由于与客户高层及主要执行人员对活动的思想认识很大程度上已经统一于“创意基点”ღ★◈，这就非常有效地保证了在实施过程中尽最大可能减小方案“操作效果”相对于“设计效果”的“失真”ღ★◈。事后我做过一个有趣的比较ღ★◈，就是将“太一工程”实施的工作日记和在报纸广播电视刊播的“太一工程“的各种信息汇集起来ღ★◈，与当初在上天竺法喜寺那个冬夜里花了很长的文字在《“太一工程”企划书》里对工程实施所作的“预演录”相比较ღ★◈，除了一些由于不可抗力造成的调整之外ღ★◈，设计思想与内容确实在操作中得到了最大限度的体现ღ★◈。

　　在6个月内ღ★◈，利用企业行为的识别性特征ღ★◈，高品位地推出“华立”的企业形象ღ★◈，并带动以“太一”品牌太一维奶为先导的“华立”系列食品的销售ღ★◈，同时水到渠成地确立华立集团领导人的公众形系ღ★◈，实现企业ღ★◈、领导人ღ★◈、商品三者紧密关联ღ★◈、整体推出太阳城ღ★◈、深入人心的战略目标ღ★◈。

　　目标细分ღ★◈：1．在6个月内使“华立”企业ღ★◈、领导人ღ★◈、“大一”品牌在杭州公众中的知晓率达到9O％以上(除5岁以下ღ★◈， 65岁以上者)ღ★◈。

　　2．完成“华立”企业真正关心孩子ღ★◈、“太一”品牌是孩子真正需要的形象定位ღ★◈，并使之为公众所接受ღ★◈。

　　凭心而论ღ★◈，若以轰动为标准ღ★◈，“太一调查”不能说不轰动ღ★◈，也算不得很轰动ღ★◈。“大一调查”实施之初ღ★◈，以传播的眼光看ღ★◈，在杭城所造成的印象应该说是很有力度的ღ★◈，但就社会的整体而言ღ★◈，再新鲜的话题也会过时ღ★◈。“三把火”之后连华立集团内的许多人也觉得传播的力度并不如想象的大ღ★◈。作为传播案的企划者ღ★◈，我深知只要首期传播的接受面达到预定的90%ღ★◈，“太一工程”的设计质量必定会给“太一”品牌的传播留下良好的滞后效果ღ★◈，也就是说ღ★◈，“太一工程”对华立集团推出“太一”品牌而言是一根甘蔗——越吃越甜ღ★◈，而且这是一根吃不完的甘蔗ღ★◈，因为关心下一代的事情是没有止境的ღ★◈，这个话题也就可以随时都能拿起来说ღ★◈。换句话说ღ★◈，比起常规广告的投放来ღ★◈，它的形象累积效应是极占便宜的ღ★◈。半年多以后ღ★◈，华立集团里里外外的许多人也不得不由衷地感慨“太一工程”的“味道”确实是越来越好ღ★◈。

　　有趣的是ღ★◈，在“太一工程”实施了半年多以后ღ★◈，有一天ღ★◈，华立集团公关处给我打来电话说有记者称手上有关于“太一工程”的调查ღ★◈，要求见面谈一谈ღ★◈，请我们一起参加ღ★◈。原来ღ★◈，在我们和华立集切都不知情的情况下ღ★◈，杭州市城市社会经济调查队已经针对“太一工程”首期实施的“太一调查”进行了抽样调查ღ★◈。1995年9月9日《钱江晚报》在发表“‘太一调查’关于孩子的期望”这部分报告文章的同时ღ★◈，也公布了杭州市城市社会经济调查队对“太一调查”所做的调查ღ★◈。标题是《“太一调查”所留下的》——

　　技术报告本次调查共发放问卷500份ღ★◈，回收有效问卷476份ღ★◈，有效中95．2％ღ★◈。抽样方法是根据杭州市第四次人口普查资料ღ★◈，全市五大城区凡有年龄在10岁至13岁以下的学龄儿童的家庭(参加调查时为9至12岁)ღ★◈，按乱数法随机抽取样本ღ★◈，样本总容量为500ღ★◈。调查策划／本报周刊部ღ★◈，问卷设计／报告撰写／谢烨ღ★◈，技术监督／数据处理／蒋荣华太阳城ღ★◈，调查执行／杭州市城市社会经济调查队ღ★◈。本次调查可信度评价为98％ღ★◈，最大误差小于2％ღ★◈。

　　一．“太一调查”的知名度ღ★◈，可说尽人皆知ღ★◈，一时众说纷纸ღ★◈。此次调查的对象家庭中的儿童有96％参加过学校组织的“太一调查”ღ★◈，其中约89％的孩子还能清晰也回忆起自己填写的内容ღ★◈，这个比例说明“太一调查”覆盖面十分之广ღ★◈。孩子的家长参加过“太一调查”的比例是77％ღ★◈。有较清楚回忆的有69％ღ★◈。在调查过程中ღ★◈，我们发现“太一调查”的知名度超过了它的调查对象范围ღ★◈，在没有直接参与调查的被调查者中知道这次调查的比例达到100％ღ★◈。

　　本次调查中最大的发现是ღ★◈，仅仅给孩子们一个说线％的参加过“太一调查”的小学生被问及“你还想对太一调查说些什么吗”ღ★◈，调查共列了五个选择项ღ★◈：

　　1．如果有下次ღ★◈，题目应再作些调整ღ★◈；2．能不能让我们在填写时有几天思考的时间ღ★◈，不要老师在旁边看着填完又马上收回去ღ★◈；3．我们说归说ღ★◈，大人们还是照样做他们的ღ★◈，一点都没有改变什么ღ★◈；4．我们想自己出问卷ღ★◈；5．这种调查以后少搞ღ★◈。结果ღ★◈，73％的孩子选择了第三项ღ★◈，11％的孩子选择了第一项ღ★◈，9％的孩子选择了第二项ღ★◈，7％的孩子选择了第四项ღ★◈，没有一个孩子希望“这种调查以后少搞”ღ★◈。

　　这实在是一个难以回答的问题ღ★◈。调查结果不尽如人意——只有12％的家长除了对“太一调查”结果表示意外ღ★◈、惊讶外ღ★◈，打算“对这个问题好好想想”ღ★◈，至于有“彻底改变对待孩子的方法”念头的家长数为零ღ★◈！看来ღ★◈，调查归调查ღ★◈，现实还是依然故我ღ★◈。最大众化的回答是ღ★◈：“孩子对家长提的意见部分ღ★◈，我们大人尽量改”选择这一项的比例是81％ღ★◈，7％的家长坦白地承认“还没好好考虑过”ღ★◈。

　　《钱江晚报》还在同期配发的评论文章中指出——“‘太—调查’很成功ღ★◈，不仅成功在调查本身ღ★◈，也成功在它是企业公关中的杰作”ღ★◈。“太一工程”在传播和社会影响方面的效果是非常明显的ღ★◈，而在对太一维奶的销售促进上ღ★◈，同样也是成功的ღ★◈。“太一维奶” 上市两个月时ღ★◈，销售额就已超过“金义奶”ღ★◈，直通全国老大“娃哈哈”ღ★◈。

　　其三ღ★◈，“太一工程”为华立集团对其的后续开发持久利用留下了极大的空间ღ★◈，使—系列演绎“了解孩子需要ღ★◈，关心该子成长”的社会活动得以顺利展开ღ★◈。由于“太一工程”前期实施所做的良好铺垫ღ★◈，这些活动都能够顺理成章地冠以“太一”之名ღ★◈，使活动在切实为孩子做好事办实事的同时ღ★◈，又能够自然而然地传播“太一”的名声ღ★◈、增进孩子和公众对“太一”品牌的亲和ღ★◈。

　　“太一调查”继5万份问卷操作之后ღ★◈，又向两端延伸ღ★◈、幼儿园教师和家长部分5000份问卷随后实施ღ★◈，而以《中学生大地》杂念为媒介的“太一问卷”又陆续收到了2万多份问卷ღ★◈。在此期间ღ★◈，各地成人ღ★◈、孩子对“太一工程”所表现的积极反应令工作人员感动不已ღ★◈。

　　1995年4月ღ★◈，钱江电视台在其收视率最高的黄金档节目《新闻速写》中连续九天播出《太一工程》特别报道系列片“核子的负担重在哪里?”该片根据“太一调查”的结果ღ★◈，从一个新的视角透视了关于孩子负担的老话题ღ★◈，引起各界强烈反响ღ★◈。

　　根据“太一工程”了解孩子真正需要及提供给孩子有效帮助的原则ღ★◈，1995年儿童节期间ღ★◈，华立集团与杭州市青少年活动中心推出了“太一工程暨第六届杭州市少儿健美乐竞赛”ღ★◈。

　　针对“太一调查”所获知的孩于普通缺乏娱乐空间ღ★◈、方式ღ★◈、伙伴等问题ღ★◈，“太一工程”分别在《钱江晚报》ღ★◈、《杭州日报》登出活动公告ღ★◈，为杭州市的广大少年儿童设计了童车ღ★◈、手工制作ღ★◈、绘画ღ★◈、电子琴ღ★◈、讲故事ღ★◈、独唱ღ★◈、舞蹈ღ★◈、说英语等比赛项目ღ★◈，得到了孩子及家长们的普遍欢迎ღ★◈。这一活动如预期的那样ღ★◈，在有效增强儿童和家长对“太一”品牌形象好感的同时ღ★◈，也引发了大量新闻媒介的报道太阳城ღ★◈。

　　不知什么时候ღ★◈，社会上形成了一种看法ღ★◈，认为当今的孩子是抱大的一代ღ★◈，“太一调查”发现事实并非这样海派甜心2ღ★◈，对下一代的优越之处ღ★◈，由于种种原因ღ★◈，成人世界还缺乏认识ღ★◈，在校内校外家里家外自觉不自觉的“教育”中ღ★◈，成人其实责怪多于鼓励ღ★◈，漠视多于赞赏ღ★◈。

　　针对这样的现实ღ★◈，孔繁任给“太一工程”九五夏令营定下了一个“我说我行”的主题——让孩子们亮出他们“行”的一面ღ★◈，亮给成人世界ღ★◈，也亮给自己ღ★◈，亮给二十一世纪ღ★◈。“我说我行”的事情可以很小ღ★◈，但立意必须有这个高度ღ★◈。

　　怎么去营地?本次夏令营要求小营员们自己乘公交车到营地ღ★◈，不能让家长护送ღ★◈，也不能乘出租车ღ★◈。从市区到营地至少要换乘三趟车ღ★◈。清晨ღ★◈，36位着红色营服的孩子各自手执一张换乘公交车的线路图表ღ★◈，从家里出发ღ★◈，乘公交车到位于杭州市郊留下镇小和山村的营地ღ★◈。7点钟时ღ★◈，第一个孩子到达营地ღ★◈，在规定时间9点之前所有孩子都到齐了ღ★◈。据了解ღ★◈，有的孩子由家长送到车站ღ★◈，但所有孩子都是自己乘车来营地的ღ★◈。

　　8月17日《杭州日报》对营员们在知识ღ★◈、能力ღ★◈、精神状态方面表现出来的种种“我行”大为赞叹之余ღ★◈，也在文章中指出ღ★◈：

　　独立ღ★◈、聪明ღ★◈、乐天ღ★◈、肯干ღ★◈，是现在小学生(参加这次活动最大的十一二岁ღ★◈，最小的才五岁)的可贵素质ღ★◈，当然ღ★◈，他们身上也存在某些不足ღ★◈，如生活能力弱于前辈(衣服洗不干净ღ★◈，宿舍杂乱无章等)ღ★◈，节俭精神欠缺(对各种物品不够爱惜ღ★◈，干事大手大脚等)ღ★◈，团体意识相对薄弱(集体荣誉感不强ღ★◈，关心他人不够等)ღ★◈。这些ღ★◈，都有待于社会ღ★◈、学校和家长共同努力ღ★◈、积极引导ღ★◈。

　　钱江电视台派出摄制组全程报道这次夏令营活动ღ★◈，更有许多家长和教师纷纷要求重做“太一工程·我说我行”夏令营ღ★◈，表示愿意让孩子反复参加这类活动ღ★◈。许多新闻媒介也纷纷报道夏令营这种新颖的立意和形式ღ★◈。那以后的暑假ღ★◈，华立集团也继续举办“太一工程”夏令营……

　　如果“商战”真的如同“兵争”ღ★◈，那么ღ★◈，无论“太一工程”的企划ღ★◈，还是CI作业的“迷踪拳说”ღ★◈，都恰巧印证了将十八般武艺融会于运筹帷幄之中的整合营销思想在当今市场上蓬勃的生命力ღ★◈。

　　企划人不是万能的ღ★◈，但企划却要求“全能”ღ★◈，因为企划的目的是解决问题ღ★◈。企划的“全能”体现在追求团队的协作ღ★◈、集体的智慧ღ★◈。作为总企划人ღ★◈，必须通晓技术ღ★◈、精于配置ღ★◈、擅长协调ღ★◈。

　　小胜等于大胜俄罗斯车臣内战时ღ★◈，俄军组合运用雷达和高效导弹跟踪杜达耶夫的高频无线电话ღ★◈，准确无误地将车臣反对派武装领袖杜达耶夫当场击毙ღ★◈，为迅速解决车臣问题扫清了障碍ღ★◈。现代战争中充分发挥现代化武器装备特性ღ★◈，施行外科手术般准确ღ★◈、迅速ღ★◈、高效ღ★◈、直奔主题的局部战术行动ღ★◈，能够上升到全局高度直接左右战争的战略进程ღ★◈。这与现代营销“大处着眼ღ★◈，小处着手”ღ★◈，从全局观点高度重视局部营销战术手段的方法也是一致的ღ★◈。

　　企划固然要注重系统的思考ღ★◈，在“面”与“体”的意义上追求多方面多层次之间的整体协调ღ★◈。但是ღ★◈，在当今商战的背景下来看ღ★◈，问题的另一个方面也很值得重视ღ★◈，那就是ღ★◈，系统思考并不排斥“点”的突破ღ★◈。局部战争的胜利意味着力量对比的改变ღ★◈，“力量对比”的倾斜性变化ღ★◈，最终将导致战略地位的置换ღ★◈。从这个意义上看ღ★◈，局部等于全局ღ★◈，小胜等于大胜ღ★◈。而企划人ღ★◈，也完全应该在这种前提下ღ★◈，坚持这样的观点ღ★◈：不盲目追求大胜ღ★◈；不因小而不为ღ★◈；关键是找准位置ღ★◈，发挥优势ღ★◈，全力以赴ღ★◈，力求局部的全胜ღ★◈。

　　1996年的一天黄昏ღ★◈，一个来自四川广汉的长途电话打通了我的手机ღ★◈，电话那头是一位先生ღ★◈。才讲了几句话ღ★◈，就觉得一定是个干练的老总ღ★◈。果然ღ★◈，他很快将谈话转入正题ღ★◈：“我想请你尽快安排孔繁任先生到我这里来一趟……”

　　原来ღ★◈，这位老总的企业是生产方便食品芝麻糊的ღ★◈，牌号叫做“康达尔”ღ★◈。“康达尔芝麻糊”立志要向同行业第一品牌“南方黑芝麻糊”挑战ღ★◈，但却一直被产品的销售问题所困扰ღ★◈。最近ღ★◈，在从郑州返回成都的火车上ღ★◈，这位老总偶然读到《一个企划人的独白》ღ★◈，觉得孔繁任在书中所表达的一些观点和经验之谈ღ★◈，比较对路ღ★◈，于是便直接打电话找来ღ★◈，请求我们介入他的营销企划ღ★◈。

　　到了广汉ღ★◈，看了企业ღ★◈，听了情况介绍ღ★◈，孔繁任接着又马不停蹄地去附近几个县市的卖点实地考察销售情况ღ★◈。回到广汉之后ღ★◈，孔繁任虽然深为他们的雄心壮志所感动ღ★◈，也为他们艰苦创业的精神所感染ღ★◈，但一个企划人的职业眼光和职业道德却促使他不得不首先向他们发出忠告ღ★◈：要挑战“南方”ღ★◈，精神可嘉ღ★◈，事情却万不可为太阳城ღ★◈，至少现在不行ღ★◈。

　　很简单ღ★◈，事实上ღ★◈，这就好像是小孩向巨人挑战ღ★◈。这样说虽然来得太过刺激ღ★◈，但孔繁任必须将自己已经看得很清楚的问题向客户指出ღ★◈。说实话ღ★◈，“康达尔”的规模ღ★◈、资金ღ★◈、生产技术ღ★◈、销售能力和人才各方面的力量都不可能与“黑五类”集团相比ღ★◈，这是其一ღ★◈；第二ღ★◈，即使“康达尔”有足够的资金实力摆出一副行业老二的样子ღ★◈，去与“南方”在广告上硬拼ღ★◈，可是ღ★◈，一旦引起“南方”的反击ღ★◈，恐怕很快就会被对方庞大的“身躯”压得喘不过气来ღ★◈；再说ღ★◈，如果对方视你若无ღ★◈，那么ღ★◈，在对手这种不理不睬的态度下ღ★◈，“康达尔”真的去充当所谓的“挑战者”ღ★◈，就显得非常一厢情愿般地可笑了ღ★◈。

　　那么ღ★◈，“康达尔”就没有生机ღ★◈、只能无所作为了吗?不ღ★◈，恰恰相反ღ★◈，还可以大有作为ღ★◈，只不过思路与此不同ღ★◈。经过为期几天的考察ღ★◈，孔繁任已经理出一条思路ღ★◈：“康达尔”芝麻糊向“南方芝麻糊”叫阵ღ★◈，显然不具备条件海派甜心2ღ★◈，充其量只能算是市场追随者或市场补充者而已ღ★◈。如果真的要与巨人硬拼ღ★◈，必须具备两个条件ღ★◈：一是形成适合自身特点的成熟的营销技术和队伍ღ★◈；二是具有雄厚的资金ღ★◈。而这两点目前都不具备ღ★◈，如果此时展开广告ღ★◈、公关的大笔投入ღ★◈，那都将是得不偿失的举动ღ★◈。在不具备全局优势的情况下ღ★◈，最为理智的选择就是ღ★◈，在保持现状的前提下积极操作实力的逐步“积累”ღ★◈，而这当中一个极为关键的战术原则就是ღ★◈，寻找甚至制造局部优势ღ★◈，在自己可以控制的范围里ღ★◈，以压倒性的力量赢得份额ღ★◈。

　　第一步ღ★◈，藉由产品的开发与创新太阳城ღ★◈，形成与对手的差异ღ★◈，在供方特性上形成相对的优势ღ★◈。比如ღ★◈，在产品特性上ღ★◈，可以进一步强化其优势ღ★◈。芝麻糊这种速食食品ღ★◈，冲泡起来很麻烦ღ★◈，除非家庭购买ღ★◈，可以慢慢地用热水捣糊ღ★◈。厂家为了增强产品对旅客ღ★◈、游客等出门人的吸引力ღ★◈，已经将芝麻糊由袋装改变为一次性碗装ღ★◈，这当然就极大地方便了消费者ღ★◈。但是ღ★◈，这还并没有到头ღ★◈，比如ღ★◈，很多人即使肚子还应该再吃ღ★◈，但嘴巴却已经被芝麻糊甜甜的口感腻住了ღ★◈，这是一个必须重视的问题ღ★◈。比方说ღ★◈，可以在进一步改成小包装以方便消费者随时随地食用的同时ღ★◈，在每一个小包装里加进一点泡菜或者榨菜什么的ღ★◈，让消费者在甜腻之后能够快捷地消腻爽口ღ★◈。这一点ღ★◈，企业立刻就照着实行ღ★◈，事后证明ღ★◈，这一个改动对其销售额的上升起了很好的作用ღ★◈。

　　第二步ღ★◈：通过对销售区域与目标消费群的重新界定ღ★◈，开发需求方的特性ღ★◈，为相对优势奠定环境的基础ღ★◈。孔繁任在市场调查中发现ღ★◈，“康达尔”虽然在全国市场的总量上所占的销售份额甚是微小ღ★◈，但是ღ★◈，在西南部分地区却销得相当不错ღ★◈。比如ღ★◈，在绵阳食品市场ღ★◈，“康达尔”比其他牌子特别是比“南方“ღ★◈、“多力”这样的名牌销得还要好ღ★◈。仔细追究发现ღ★◈，来市场进货的多是乡村的供销社网点ღ★◈，其所覆益的消费者几乎全是农村人口ღ★◈，原来ღ★◈，“南方”与“多力”的广告争夺战ღ★◈，使芝麻糊的产品形态被广大消费者所了解ღ★◈，但是ღ★◈，两大品牌虽然客观上培养了同类产品的消费认知ღ★◈，而注重经济实惠的农村消费者们在实际购买时却偏向了价格相对便宜的“康达尔”ღ★◈。综合评估了这方面的多种因素之后ღ★◈，孔繁任提出了一个深入挖掘市场潜力的方案海派甜心2ღ★◈，即以绵阳地区为模型ღ★◈，在四川及云南选择类似区域ღ★◈，以“康达尔”的价格优势为主要武器ღ★◈，再加上由于这类地区的广告价格往往相对于大城市要便宜得多ღ★◈，“康达尔”完全可以在自己实力的承受范围之内ღ★◈，在局部地区与大品牌形成抗争甚至压倒对方的投放……如此这般的相对优势ღ★◈，将成为“康达尔”赢得局部战争的胜利ღ★◈，并进而完成战略积累的主要方式ღ★◈。

　　第三步ღ★◈：通过对产品上市广告及推广活动的特殊设计ღ★◈，在整合营销的技术过程中传达出现异于对手的鲜明个性ღ★◈。为了有效配合上述举措ღ★◈，并将其传达给相应的目标人群ღ★◈，对于广告运动的设计就非同小可了ღ★◈，要将其对消费者的告知功能和促销功能融会于简单直接的操作当中去ღ★◈。好在与“康达尔”在这一点上达成了比较一致的看法ღ★◈。值得一提的是为“康达尔”芝麻糊设计的广告语ღ★◈。孔繁任回到杭州以后ღ★◈，我们专门为此开了创意会议ღ★◈。“康达尔”芝麻糊的主要成分是芝麻ღ★◈；其色黑黑ღ★◈，其貌不扬ღ★◈，但内在品质却具有耐人品味的好处ღ★◈。而在“康达尔”芝麻糊销售所覆盖的地区ღ★◈，肤色渤黑的漂亮姑娘们有一句颇为俏皮幽默的自夸之词ღ★◈，我们将其提炼以后ღ★◈，就成了后来的那句“黑是黑ღ★◈，有人追”ღ★◈。

　　将近一年之后ღ★◈，“康达尔”的老总来到了杭州ღ★◈，兴致勃勃地与我们讨论他的芝麻糊以及玉米糊等系列产品进军华东地区的问题ღ★◈。

　　行动要比反应快正如现代战争向军队提出了越来越苛刻的要求一样ღ★◈，当今市场竞争对企业的要求也几近残酷ღ★◈。现代商战诡奇多变ღ★◈，企业是否具有适应市场千变万化的能力ღ★◈，是否能够面对变化迅速作出正确的决策并迅速执行ღ★◈，使自己始终处于一种主动状态ღ★◈，这样的快速反应能力ღ★◈，已经成了制胜的关键ღ★◈。快速反应ღ★◈，多快才算快?

　　企业面对市场“快速反应”ღ★◈，很关键的因素就在于一线指挥官是否能获得充分的授权ღ★◈，以及获得了充分授权的一线指挥官又是否善于应变ღ★◈，是否能最大限度地缩短决策与行动的时间距离ღ★◈。对当今的企业而言ღ★◈，大大小小的市场机会并不是没有ღ★◈，但这些机会又往往倏忽而来ღ★◈、稍纵即逝ღ★◈。看一看许多企业或者个人ღ★◈，他们之间的结局之所以迥然相异ღ★◈，一个非常重要的原因就是ღ★◈，在各种影响他们命运的机会已然来临的时候ღ★◈，他们往往由于各种主观客观的原因没有能够及时有效地判断ღ★◈，因而也就不能作出恰倒好处的反应ღ★◈。

　　这方面ღ★◈，训练有素的武装人员和竞技运动员们给人的启示非常直接而深刻ღ★◈。格斗当中的攻防进退ღ★◈、举手投足ღ★◈，看上去几乎不假思索ღ★◈，但实际上每招每式都能分析出扎实的训练功底ღ★◈。

　　将这种情形推而广之ღ★◈，联系到企业与市场的问题ღ★◈，其实是一个道理ღ★◈。无论战略问题ღ★◈，还是战役战术问题ღ★◈，只有在对问题所可能涉及的方方面面的因素都有所了解有所思考有所训练有所准备的前提下ღ★◈，“快速反应”才有可能ღ★◈。这方面ღ★◈，我们也有过不少的体验ღ★◈。

　　在1990年代初期ღ★◈，我和孔繁任曾经同时在一家中外合资的杭州奇观水族有限公司为企业招选培训公关部的职员ღ★◈，并且在半年多的时间里直接任职带岗ღ★◈。那时候ღ★◈，经常要在一些非常具体的企业公关宣传促销事务上ღ★◈，做一些必须快速的反应ღ★◈。对此ღ★◈，孔繁任在《一个企划人的独白》中ღ★◈，曾有—些记载——

　　奇观水族馆的门票很别致ღ★◈，在当时杭州的旅游景点门票中ღ★◈，算得上高档ღ★◈。不同面值的门票上分别印上了色彩艳丽ღ★◈、形态迷人的热带鱼的照片ღ★◈，确实赏心悦目ღ★◈。收藏协会的秘书长是个有心人ღ★◈，水族馆开张的消息传扬开去ღ★◈，他就登门来收集ღ★◈。来时他拿出了一份协会的介绍信ღ★◈，说是要买全套的门票ღ★◈。

　　过了不久ღ★◈，秘书长又出现在公关部ღ★◈，他送来了一份请柬ღ★◈，邀请水族公司派代表参加“第七届全国旅游门票收藏展”的开幕式ღ★◈。原来ღ★◈，本届全国展的承办单位是杭州收藏协会ღ★◈，展览地点定在植物园ღ★◈。秘书长还说ღ★◈，奇观水族馆的门票是杭州送展门票中最漂亮的ღ★◈，二十多个省市协会送来了上万种全国各地的景点门票ღ★◈，看看会觉得很开眼界ღ★◈。

　　若论个人爱好ღ★◈，对此我是不感兴趣的ღ★◈。但这个活动的全国性立刻就引起了我的警觉ღ★◈：那儿有戏!因为那儿已经有了一个全国性的“台”ღ★◈。既然已有“台”ღ★◈，何不“借”来唱唱我们的“戏”ღ★◈，可况我们公司的“门票”都已入展了ღ★◈，“借台”绝不会生硬ღ★◈。

　　第二天ღ★◈，我和张春江带了公关部的四位员工一同赶到植特园ღ★◈。她们将水族公司的制服和绞带ღ★◈、半导体扩音器都藏在包里ღ★◈。外人看去ღ★◈，与秋游植物园的姑娘无异ღ★◈。大家“悄悄”地进了“村”ღ★◈。来到现场的时候ღ★◈，离开幕仪式还有十来分钟时问ღ★◈，全国各地的“藏友”们ღ★◈，在他们自己的集会上显得特别兴备ღ★◈。秘书长显然是这个场面上最活跃的人物ღ★◈，远远地见了我们便忙不迭地打着招呼ღ★◈。

　　不愧是老搭档ღ★◈，略加思索ღ★◈，春江提出了个办法ღ★◈。我只说了个“行”字ღ★◈，大伙儿便在热闹的人群边上开了个极短的“小会”ღ★◈，然后分散开来各自行动ღ★◈。

　　先是张春江通过秘书长找到收藏协会会长——今天大会的主席ღ★◈。以门票送展单位代表的身份ღ★◈，向主席提了个要求ღ★◈：为了向门票展的主办单位表示衷心的祝贺ღ★◈，奇观水族有限公司将向大会赠送门票ღ★◈。自己搭台操办的事儿ღ★◈，别人要来道喜送礼ღ★◈，主席自然是乐得其事ღ★◈。当下商量好ღ★◈，开幕仪式的第七项议程ღ★◈，就是由我代表公司向大会赠票ღ★◈。

　　开幕式准时举行ღ★◈，有关报纸ღ★◈、电台ღ★◈、电视台的记者同时忙忙碌碌地采起了新闻ღ★◈。我们公关部的人员也退出人群做好了准备ღ★◈。

　　主席宣布“第七项ღ★◈，由杭州奇观水族有限公司向大会赠票”的时候ღ★◈，我拿着全套的门票走上台去ღ★◈，就着麦克风ღ★◈，向全场宣称ღ★◈：奇观水族有限公司的全体员工非常感谢这次全国门票展将奇观水族馆作为杭州的新景点加以介绍ღ★◈，为了表达这种感激之情ღ★◈，公司特别决定ღ★◈，派我做代表向大会的召开表示由衷的祝贺ღ★◈，并带来了全联的整套门票赠送给本届大会ღ★◈。同时ღ★◈，为了满足广大“藏友”的需要ღ★◈，我们还带了两百套全联门票准备以印刷成本价提供给“藏友”们ღ★◈。说完ღ★◈，我的手向大家的身后一指ღ★◈，大家回头望去不禁都瞪大了眼睛ღ★◈。

　　姑娘们已经将一色的制服ღ★◈，绶带披挂上身ღ★◈。两人一组ღ★◈，一个拿着手持式话筒向广大“藏友”致意ღ★◈，同时又如数家珍般地介绍着水族馆的种种ღ★◈。另一个手拿门票ღ★◈，笑容可掏地一边招呼大家不要拥挤排好队ღ★◈，一边一套一套地将门票递到“藏友”手中ღ★◈。姑娘们成了植物园的另一道“风景”ღ★◈，两百套门票几乎是顷刻之间便一售而空ღ★◈。

　　为了满足“藏友”的要求同时也为了广泛地宣传ღ★◈，我们决定向全国的“藏友”提供邮购服务ღ★◈。好长一段时间ღ★◈，公关部都得有专人来对付这事ღ★◈。

　　《奇观水族夏今营》在中央电视台的播出ღ★◈，使奇观水族馆声名远播ღ★◈，但那是自己花钱搭的台ღ★◈，门票展上的“热点”ღ★◈，同样使“奇观水族”在全国收藏界颇有声望ღ★◈，而这是不用搭台的ღ★◈。找了个巧妙的由头ღ★◈，上别人的“台”唱出来的ღ★◈。

　　纪念世界邮政日像门票展上这样“小分队奇袭式”的宣传战ღ★◈，把姑娘们的神经训练得特别的敏感ღ★◈。门票ღ★◈，成了公关部对外宣传的一件有力武器海派甜心2ღ★◈，不断地上演一幕又一幕“借台”之戏ღ★◈。

　　一个星期天ღ★◈，公关部的姑娘中ღ★◈，排行最小的“老六”这天正好休息ღ★◈，自个儿在武林广场闲逛ღ★◈。十点多钟ღ★◈，正在公关部值班的张春江接到了“老六”打来的电话ღ★◈。她告诉张春江ღ★◈，广场上现在人很多ღ★◈，邮政局一百多人在广场东侧摆起了一字长蛇阵ღ★◈，正在纪念“世界邮政日”ღ★◈。这么大的场面ღ★◈，我们肯定可以做点什么ღ★◈，具体做什么ღ★◈，一下子想不出来ღ★◈，您是否可以来现场看一看ღ★◈。

　　张春江放下电话ღ★◈，便赶了过去ღ★◈，细致地观察一番ღ★◈。这个纪念世界邮政日的场面上最高的首长是邮政局的一位副局长ღ★◈，正端坐在咨询台里ღ★◈，百名绿衣信使摆开长阵ღ★◈，以板报ღ★◈、横幅ღ★◈、答询的方式向路人宣传邮政服务的知识ღ★◈，虽然杭城的流动邮局——邮政车也开到了现场ღ★◈，但诺大的现场却少了点声响ღ★◈。又一个借台唱戏的方案在心里形成ღ★◈，张春江飞快地赶回公司向总经理请求“弹药”——一百张门票ღ★◈。

　　又是像门票展那样ღ★◈，公关部的全体人员是便装入场的ღ★◈，下午一点左右ღ★◈，准备上班的路人和各处餐毕的游人再次在广场形成人流的又一个高峰时ღ★◈，张春江让“老二”去请出了那位值班的副局长ღ★◈。

　　张春江报明了奇观水族有限公司的身份之后ღ★◈，便对局长说ღ★◈：我们公司自成立以来ღ★◈，直享受着邮政员工提供的服务ღ★◈，值此世界邮政日之际ღ★◈，特代表企业向绿衣使者们表示衷心的感谢和祝贺ღ★◈，为表明心意ღ★◈，我们特别带了一百张门票ღ★◈，赠送给现场的同志们ღ★◈。

　　局长自然是笑脸相迎ღ★◈，连张春江提出的让公关部的姑娘们将票一一送到绿衣使者手中的要求ღ★◈，他也答应了ღ★◈。

　　身着制服与绶带的“老六”ღ★◈，拿出话筒说将开来ღ★◈：邮政局的同志们ღ★◈，辛苦了ღ★◈。我们是杭州奇观水族有限公司公关部的职员ღ★◈。对你们为我们公司的服务ღ★◈，我们表示衷心的感谢ღ★◈，也向你们致以节日的祝贺ღ★◈。在此ღ★◈，我们特别向每位同志送上我们奇观水族馆的门票ღ★◈。欢迎大家在繁忙之余ღ★◈，到奇观水族馆来ღ★◈，到奇妙的水下世界来……

　　类似的活动ღ★◈，公关部一直是待机而战ღ★◈，择机而成ღ★◈。一段时间下来ღ★◈，公关部如同穿上了“借台唱戏”的“红舞鞋”ღ★◈，员工们也仿佛被训练得条件反射一般ღ★◈，直闹得人们常说ღ★◈：“杭州城ღ★◈，哪里有热闹哪里就有奇观水族ღ★◈。”

　　说来也真是ღ★◈：浙江大学学生会进行“世界保护动物宣传日”的活动ღ★◈，为了布置少年宫广场的宣传ღ★◈。后来向我们借桌椅ღ★◈，后来的景象就变成了这项活动的各宣传点都有两位身着制服肩披绶带的“奇现水族”小姐ღ★◈。着装整齐ღ★◈、训练有素的姑娘们比起大学生们来在现场更显专业化ღ★◈。教师节免费向所有教师开放ღ★◈，老人节又免费向所有老人开放ღ★◈，公关部的姑娘们也参加了电台的现场直播ღ★◈，尊教敬老的事迹被媒介报道不已ღ★◈，全市生物教学研讨会到水宫般的“奇观水族接待室”召开ღ★◈；浙江高校文艺汇演的舞台上也出现了“奇观水族”姑娘们的身影……

　　在上面所记述的门票收藏展开幕式和世界邮政日广场活动的这两个过程中ღ★◈，我们作为企业的公关专职人员ღ★◈，都是在现场制定行动方案并迅速实施而获得成功的ღ★◈。回想起来ღ★◈，如果没有对企业目标与策略的透彻领悟ღ★◈，如果不熟悉展览会ღ★◈、现场活动之类的事务所牵涉到的各方面各层次的内容与“关节”ღ★◈，如果没有一定程度的敬业精神和工作技巧以及相应的授权ღ★◈，一个企业的公关部人员要做出这样的反应是不太可能的ღ★◈。当然ღ★◈，“快速反应”ღ★◈，不仅仅体现为这种战术操作ღ★◈，在更广更深的意义上ღ★◈，它也有着极为丰富的内容ღ★◈。而对一个职业企划人来说ღ★◈，就更是如此ღ★◈。多年来ღ★◈，于L繁任在为客户服务的过程中ღ★◈，最被企业人士所看重的ღ★◈，就是他那极为迅速的临场构思能力和现场反应的功底ღ★◈。为客户处理危机公关咨询时是这样ღ★◈，为客户制订具有一定规模的系统方案时也是这样ღ★◈。

　　“中年康”饮料是专为中年人设计的一种中药保健饮料ღ★◈，内含黄芪ღ★◈、丹参ღ★◈、掷猴桃ღ★◈、维生素等成分ღ★◈，具有调节血脂ღ★◈、预防心脑血管疾病及防衰老ღ★◈、抗癌等功效ღ★◈。中年康公司成立于1997年3月ღ★◈，5月8日产品正式上市ღ★◈，资金实力并不雄厚ღ★◈。花了几十万元上市推广的费用ღ★◈，仍未取得应有的效果ღ★◈。

　　这时ღ★◈，他们找到了《销售与市场》杂志社的李颖生总编ღ★◈，请求获得营销企划上的支持与合作ღ★◈。好在李总编已经将这本营销人的专业杂志办得颇为红火ღ★◈，在圈内圈外都有着不小的影响ღ★◈，所形成的作者群在行业上也都具有一定的造诣ღ★◈。而且ღ★◈，李总出面张罗ღ★◈，自然得天独厚ღ★◈。于是ღ★◈，洽商停当ღ★◈，李总便点了孔繁任ღ★◈、斯剑和时茂中的将ღ★◈。由于三人都在《销售与市场》杂志上专门谈过公关ღ★◈、营销和广告的问题ღ★◈，客户对他们的业绩和资历也比较认同ღ★◈。

　　于是ღ★◈，1997年6月底ღ★◈，叶茂中从北京ღ★◈、斯剑从上海ღ★◈、孔繁任则从正在进行作业的鞍山出发ღ★◈。大家齐聚《销售与市场》杂志社ღ★◈，这既是一次《销售与市场》杂志作者交流的聚会ღ★◈，也是大家从各自的专业方向出发ღ★◈，针对同一家客户的要求进行整合营销设计的操作过程ღ★◈。

　　对于产品ღ★◈，孔繁任认为主要占据了两点优势ღ★◈：市面上的饮料ღ★◈，以中年人为消费目标人群的绝无仅有ღ★◈，大多数的产品都是面向年青人或小孩子ღ★◈，这是其一ღ★◈；中药型保健饮料是第一次听说ღ★◈，比较有新鲜感ღ★◈，在诉求上可以占据主动ღ★◈，这是其二ღ★◈。

　　但是ღ★◈，几个方面的缺陷也很明显ღ★◈，比如ღ★◈，价格太贵ღ★◈、包装以及说明不太受欢迎ღ★◈、口味偏甜以至高血脂病人不敢喝ღ★◈；购买者多为送礼ღ★◈，自己饮用的极少ღ★◈；品牌名中的“中年”二字将目标人群界定为中年人ღ★◈，使老年人和年青人被排斥在外ღ★◈；有零售商认为广告力度不大ღ★◈，促销活动缺乏吸引力ღ★◈；而此前的广告促销推广ღ★◈，虽然选择了有线广播和有线电视为主媒体并且收到了一定的效果ღ★◈，但平面广告的媒体选择有欠准确……

　　客户的要求是在第二轮的广告促销运动中ღ★◈，全面“炸开”郑州市场ღ★◈。由于距离中秋和国庆不远ღ★◈，加上铺货和准备工作的时间ღ★◈，以及专家小组在郑州的行程安排决定了方案制订论证ღ★◈、决断都需在短短几天之内完成ღ★◈。

　　专家小组将业务块面分为品牌论证ღ★◈、销售策略ღ★◈、广告运动ღ★◈、促销ღ★◈、公关方案几个方面ღ★◈，由各方位专人在统一了基本营销思路后ღ★◈，负责分头行动ღ★◈。

　　很快ღ★◈，分两个阶段进行“中年康”市场调整的思路出来了ღ★◈：第一阶段指现有产品的上市ღ★◈。目的在于打响品

　　牌ღ★◈，抓住9月ღ★◈、10月份中秋节ღ★◈、国庆节的商业机会ღ★◈，把销售额提升上一个台阶ღ★◈，最大幅度地回笼资金ღ★◈，并做好市场反馈工作ღ★◈，取得调整市场的依据和必要的时间ღ★◈。第二阶段是产品调整阶段ღ★◈：一是对产品的口味ღ★◈、包装ღ★◈、商标等进行改进ღ★◈；二是操作品牌扩展ღ★◈，“中年康”现在消费目标群比较狭窄ღ★◈，可考虑推出系列产品ღ★◈，如“老年康”等ღ★◈，并可将品牌的产品线延伸到医药ღ★◈、医疗器械等其他中老年保健产品ღ★◈。

　　销售策略方面ღ★◈，实行销售控制ღ★◈，实现市场饥饿法ღ★◈，以广告和促销诱使商家的进货ღ★◈。广告方案初期侧重于感性召唤ღ★◈，比如刊出“我找我的爸爸”ღ★◈、“儿子你在哪里”等报纸通栏广告以引起消费者注意ღ★◈，再深入介绍产品特性ღ★◈；促销方面则举办一个海报大行动ღ★◈，计划于一夜之间完成张贴十万张海报ღ★◈；公关侧重现场录像ღ★◈、新闻消息和对活动的深度报道ღ★◈；并将“保重不是一句空话”这一主题口号贯穿于整个上市方案中ღ★◈。

　　客户在论证会上挺满意ღ★◈。没料到的是ღ★◈，到了下午ღ★◈，客户又全盘拒绝了整个方案ღ★◈。原因并不是对方案不满意ღ★◈，而是认为公司里没人能操作方案ღ★◈，与媒体也没有打过什么交道ღ★◈，执行起来感到很困难ღ★◈。这下把大家弄傻眼了ღ★◈。原打算即使要修改ღ★◈，也不过是小改动而已ღ★◈，因为在方案成为文案前ღ★◈，大家都已讨论过ღ★◈，客户没有提出异议ღ★◈。现在方案重新做的话ღ★◈，明早的飞机赶得上么?

　　但是ღ★◈，孔繁任却是一副胸有成竹的样子ღ★◈，反过来安慰客户ღ★◈：“别急!晚上9点30分到这里ღ★◈，论证新的方案ღ★◈。”

　　餐桌上这几十分钟ღ★◈，孔繁任基本上是在与大家闲聊的过程中度过的ღ★◈，没有人知道ღ★◈，新的方案也正是在这个过程中产生的ღ★◈。

　　新方案的要点是ღ★◈：推出的广告ღ★◈、公关ღ★◈、促销活动ღ★◈，皆围绕一个主题ღ★◈：“老子当儿子时的游戏”ღ★◈，藉此来展开营销传播攻势ღ★◈；以原来的思路继续在报刊上连登广告ღ★◈，但在每则广告文案内放入组合游戏的布告ღ★◈。广告语ღ★◈：“给老子一份轻松ღ★◈，给儿子一份学问ღ★◈。”优先选择经销商作为游戏参赛人员ღ★◈，并带子女一起参加ღ★◈。把参赛过程摄制下来ღ★◈，在每晚的当地电视中播出ღ★◈；节目播出—个月后ღ★◈，举办游戏大赛ღ★◈，将活动推向高潮ღ★◈，中间穿插报道及评述……

　　中年人回忆起自己童年玩的游戏ღ★◈，既有一种愉快的体验ღ★◈，又会让他们在繁忙的工作之余ღ★◈，获得一份轻松ღ★◈，一份从容ღ★◈。而同时ღ★◈，现在有着大把玩具的小孩子也有可能对这些“旧时”的游戏感到新奇ღ★◈。

　　父子问时观看同一节目ღ★◈，这种机会很少有ღ★◈；而父子共同参加游戏竞赛ღ★◈，则不仅有利于培养父子感情ღ★◈，而且更有利于小孩的动手动脑能力和团结合作的精神ღ★◈。

　　同时ღ★◈，大赛的游戏规则也很简单ღ★◈：用“中年康”饮料的空罐ღ★◈，搭成二七纪念塔或者别的造型ღ★◈，谁搭得多ღ★◈，搭得美ღ★◈，谁就取胜ღ★◈。空罐可以在任何地方买到ღ★◈，5毛钱一个ღ★◈，这样ღ★◈，与酒店ღ★◈、餐厅的促销又可以结合在—起了ღ★◈。

　　这个过程ღ★◈，在客户看来ღ★◈，确实是比较神奇的ღ★◈，“快速反应”的速度简直不可思议ღ★◈。而我知道ღ★◈，这并不是孔繁任的脑袋有多么神奇ღ★◈，恰恰相反ღ★◈，这完全是由于他的敬业和勤奋使然——类似“老子当儿子时的游戏”这样的构思ღ★◈，在他的“脑库”ღ★◈，还有不少的储存ღ★◈，那都是他平日里勤于观察与思考的结果ღ★◈。

　　游戏市场ღ★◈，绝不是掉以轻心ღ★◈，玩“市”不恭ღ★◈。于纷繁复杂之间ღ★◈，审时度势ღ★◈，随机应变ღ★◈，厚积多年学问与经验ღ★◈，薄发于短兵相接之瞬间ღ★◈，临危不乱ღ★◈，举重若轻ღ★◈，游刃有余ღ★◈。此等游戏者ღ★◈，实为艺高胆大也ღ★◈。孔繁任虽然如此努力着ღ★◈、实践着ღ★◈，但不敢自以为炉火纯青ღ★◈，只是将此作为孜孜以求的境界ღ★◈。

　　欢迎作者投稿ღ★◈，投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(ღ★◈。本网刊登的文章均仅代表作者个人观点ღ★◈，并不代表本网立场ღ★◈。文中的论述和观点ღ★◈，敬请读者注意判断ღ★◈。

　　ღ★◈、EMKT®ღ★◈、情境领导®均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标未经书面明确许可ღ★◈，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载发布会ღ★◈，申博太阳城手机版下载ღ★◈，sunbet乔迁ღ★◈。